Die IPRO GmbH aus Leonberg hat sich in einem durch zahlreiche politische Reformen und technologische Innovationen geprägten Markt anderthalb Jahrzehnte lang selbstbewusst nach vorne gearbeitet. Heute arbeiten rund 3.000 Anwender mit "winIPRO", der Software für Augenoptiker und Hörgeräteakustiker. Unter winIPRO laufen unter anderem die IPRO-Programme zur Kundenverwaltung, zur Glas- und Fassungsberatung und für die Kundenwerbung. Geradezu rasant verläuft inzwischen die Entwicklung der Geschäfte mit dem europäischen Ausland. In Belgien, Frankreich, Großbritannien, Irland, Italien, Luxemburg, den Niederlanden, Österreich und der Schweiz ist IPRO bereits mit eigenen Programmversionen erfolgreich. Von Anfang an galten die Anwenderfreundlichkeit und die konsequente Einbeziehung der ständig wachsenden Kundschaft in die Produktweiterentwicklung als wichtigste Tugenden.
Kann man die Entwicklung zum europäischen Marktführer in einem schwierigen, dabei einigermaßen klar abgegrenzten Markt strategisch planen? "Gewiss kann man das", sagt Martin Himmelsbach, Geschäftsführer der IPRO GmbH aus Leonberg. "Die Nummer eins in Europa zu werden, war natürlich nicht das Ziel zum Zeitpunkt der Unternehmensgründung, aber es war meine und die Strategie unseres Entwicklungschefs Thomas Barth, als wir vor 15 Jahren die Führung der Firma aus der Hand des Gründers Manfred Gärtner übernahmen."
Nach anderthalb Jahrzehnten, in denen oft der Wandel das einzig Beständige zu sein schien, steht IPRO tatsächlich kurz vor dem Ziel. Mit Beharrlichkeit und leisem Selbstbewusstsein führten Himmelsbach und sein Team, dem mittlerweile rund 50 Mitarbeiter angehören, das Unternehmen durch turbulente Zeiten, die durch Reformen der Gesundheits- und Medizinproduktegesetze, Umwälzungen in der Datenverarbeitung und rasanten Veränderungen in den Märkten der Zielgruppen geprägt waren. Das Zusammenspiel des mit einem unkonventionellen unternehmerischen Selbstverständnis ausgestatteten gebürtigen Freiburgers Himmelsbach, der sich auch als Bassist einer Rockband und Kulturveranstalter einige Bekanntheit erworben hat, und der unerschütterlichen Geradlinigkeit einer Berner Unternehmerfamilie, die im Jahr 1990 die Anteile des Firmengründers übernahm, wurde zum Erfolgsrezept. "Dass Manfred Gärtner sich damals für die Haag-Streit Gruppe entschieden hat, müssen wir ihm bis heute hoch anrechnen", sagt Himmelsbach. "Das Unternehmen verfolgt eine nachhaltige Strategie mit klaren Vorgaben und kurzen Entscheidungswegen.
An erster Stelle steht die Orientierung am Kundennutzen
Heute arbeiten rund 3.000 Augenoptiker und Hörgeräteakustiker mit der IPRO-Software, die seit der Umstellung vor wenigen Jahren winIPRO heißt. Auf dem annähernd gesättigten deutschen Markt ist das Wachstum stabil, mit Binder Optik aus Böblingen und dem westfälischen Optik Krane wurden im vergangenen Jahr zwei größere Filialisten als Kunden gewonnen, die die Jahresbilanz 2004 "retteten", während viele Mitbewerber, ja fast die gesamte Augenoptik-Branche, nach dem Abschied von der Kassenfinanzierung für Brillen und Kontaktlinsen von einem Katastrophenjahr sprachen. Geradezu rasant verläuft die Entwicklung der Geschäfte mit dem europäischen Ausland. In Belgien, Frankreich, Großbritannien, Irland, Italien, Luxemburg, den Niederlanden, Österreich und der Schweiz ist IPRO mit eigenen Programmversionen erfolgreich. Weitere Länder sollen dazu kommen.
Für den Erfolg von IPRO gibt es eine Reihe von Erklärungen. An erster Stelle stand und steht die unbedingte Orientierung am Kundennutzen. Schon bei den ersten Programmversionen auf DOS-Basis, die Martin Himmelsbach und Thomas Barth noch als Studenten im Wohnzimmer des damaligen Inhabers "nebenher" programmiert hatten, galt die Anwenderfreundlichkeit als wichtigste Tugend. Derselbe Maßstab galt von Anfang an für den Vertrieb, dessen Qualität nicht nur in dieser Branche einmalig sein dürfte: Von heute 15 IPRO-Beratern konnten bereits zwölf ihr Zehnjähriges feiern, fünf davon sind schon länger als 15 Jahre dabei.
Anwender werden eingeladen, sich an der Entwicklung zu beteiligen
Ein weiteres Argument für den Erfolg der Leonberger ist die konsequente Einbeziehung der ständig wachsenden Kundschaft in die Produktweiterentwicklung. Immer wieder wurden und werden die Anwender eingeladen, sich mit Ideen und konkreten Vorschlägen an Entwicklungsvorhaben zu beteiligen. Unzählige Anregungen aus der betrieblichen Praxis wurden aufgegriffen und in Produkte umgesetzt. Wo immer nötig, war Martin Himmelsbach bereit, im Interesse von Augenoptikern und Hörgeräteakustikern Konflikte mit Interessengruppen, Verbänden und der augenoptischen Industrie auszutragen und zu lösen. Dies hat ihm in der Branche eine einzigartige Position eingebracht, die der Firma und ihren Kunden gleichermaßen zugute kommt.
Dennoch hat es auch für IPRO harte Jahre gegeben. Etwa als die Entwicklungsabteilung gleichzeitig an der ersten fremdsprachigen Programmversion, an der Umstellung auf Windows und an Strategien zur Vermeidung von "Millenniumsproblemen" arbeitete. "Dass wir diese Phase so erfolgreich bestehen würden, hatte uns kaum jemand zugetraut", sagt Entwicklungsleiter Thomas Barth – und verkneift sich großzügig den Hinweis auf Mitbewerber, die sich damals weniger klug angestellt hatten und Marktanteile abgeben mussten.
Wer sich am Monitor sieht, entscheidet sich für das vorteilhaftere Brillenglas
Kunden, die Brillen, Kontaktlinsen oder Hörgeräte kaufen, nehmen nicht unbedingt Notiz davon, dass ihr Augenoptiker oder Hörgeräteakustiker seine Daten mit IPRO-Software verwaltet, Filialen vernetzt oder über Schnittstellen digitale Produktkataloge in die Beratung einbezieht. Werden jedoch verschiedene Glasqualitäten am Bildschirm verglichen, sieht das schon anders aus: Wer sich mit einer in Betracht gezogenen neuen Fassung vor die Videokamera stellt, kann anschließend gemeinsam mit dem Augenoptiker vor dem Bildschirm Glastypen, Tönungen etc. virtuell ausprobieren. Mit solchen Entscheidungshilfen unterstützt der "Anpasser" sein Image als kompetenter Berater, und er verbessert die Qualität von Beratung und Verkauf insgesamt: Wer sich als stark Fehlsichtiger am Monitor einmal mit einem billigen dicken Brillenglas, das andere Mal mit einem hochwertigen dünnen Glas sieht, entscheidet sich in der Regel für das Vorteilhaftere. Dass er als zufriedener Kunde beim nächsten Mal wieder kommt, ist sehr wahrscheinlich.
Auch beim Anpassen von Kontaktlinsen kommt IPRO ins Spiel. Am deutlichsten wird das über die Integration verschiedener Keratographen, das sind Geräte, die die Hornhautoberfläche in nahezu beliebiger Vergrößerung darstellen können. Die Diagnosen werden aufgezeichnet und stehen für Vergleichszwecke bei künftigen Untersuchungen zur Verfügung, so dass der Augenoptiker dem Kunden Veränderungen demonstrieren und bei Problemen seine Vorschläge besser begründen kann.
winIPRO puhuu nyt myös suomea – winIPRO spricht jetzt auch finnisch
Wie eine unkonventionelle Geschäftspolitik für alle Beteiligten zum Erfolg führen kann, demonstrierte IPRO unter anderem in den Jahren 1989/90 im Zusammenhang mit der deutschen Vereinigung. Anstatt sich raffinierte Angebote auszudenken, um kurzfristig von der einmaligen Situation zu profitieren, suchte man den Kontakt zu Mitgliedern der damaligen DDR-Kammer der Technik, die bereits Erfahrung mit der spezifischen Datenverarbeitung bei Augenoptikern hatten. Mit großzügigen Beratungsangeboten und kleinen Preisnachlässen wurden viele ostdeutsche Geschäfte gewonnen – verdient war damit nur wenig. Doch hat man zwischen Ostsee und Erzgebirge dieses seriöse Vorgehen bis heute nicht vergessen, eine starke Marktposition ist heute der Lohn für faires Verhalten gestern.
Bis heute ist man bei IPRO immer wieder bereit, den Erfolg auch auf nicht ausgetretenen Pfaden zu versuchen. Wenn man zunächst auf Schwierigkeiten stößt, wie etwa beim Umgang mit unterschiedlichsten Krankenkassenabrechnungsmodellen in den verschiedenen französischen Departements, dauert es schon mal ein paar Jahre, bis sich Investitionen rechnen. Solange er auf ein gutes Produkt und eine stabile Anwenderschaft bauen kann, lässt sich Martin Himmelsbach nicht beirren: "Manche Entscheidungen rechtfertigen sich tatsächlich erst nach Jahren, andere dafür schon nach Monaten." Die, eine finnische Version von winIPRO anzubieten beispielsweise: Gerade wurden die ersten beiden Augenoptikerfachgeschäfte in Helsinki mit IPRO-Software ausgestattet.
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